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律师开发法律服务产品必须要考虑的几个问题

律师开发法律服务产品必须要考虑的几个问题

文/王晶

当我们在谈论法律服务产品的时候,我们在谈论什么?什么是法律服务产品,它跟法律服务本身又有什么区别呢,我觉得这是律师进行法律服务产品研发时必须要搞清楚的问题,但还不仅仅于此。

我觉得至关重要的一点是,我们需要给法律服务产品下一个定义。虽然我也看过很多涉及法律服务产品的文章,但很少看到有人去给法律服务产品下个定义,这难道是因为法律服务产品无法定义吗?还是因为我们从来就没有认真想过 “法律服务产品”这个词的含义,进而去给他下一个定义。

名不正则言不顺,对法律服务产品进行定义是我们探讨法律服务产品的前提,否则我们所有的探讨就是在凭空想象,虚无缥缈。我认为法律服务产品本身兼顾法律服务和产品两大特点从法律服务的角度讲其最核心的是法律服务方案或者法律服务内容。无论是服务方案还是内容大多是无形的,这中间也会产生有形的法律成果,比如各类法律文书。从产品的角度讲,它一般是可以被售卖的,一般是可以被定价的,也一般是可以被客户感知的,并且更重要的是,它可以批量生产,客户群体的需求一般是长期的和稳定的。

我之所以加上一般,是因为不是所有的法律服务都具备上述的特点,但我们却真真切切地在售卖它,从更广的含义上讲,凡是被售卖的都可以称之为产品,按照这个逻辑,凡是已经支付过律师费的法律服务都可以称之为产品,但这并不是我们要探讨的法律服务产品。

可见法律服务产品的核心是法律服务方案或法律服务内容,而法律服务方案或法律服务内容的核心又在于需要告知客户如何提供法律服务,这里的如何提供包括什么人在什么地方按照程序提供什么服务、形成何种法律成果并达到何种法律效果法律服务产品只有具备以上“如何提供”的实质内容时,它对于客户而言才是可以被感知的。

在分析了法律服务产品的内容之后,我觉得法律服务产品的定义不妨可以先姑且概括为:具有一定售价能够被法律服务客户所购买的法律服务方案或法律服务内容。

当我们了解到法律服务产品的特点和内涵之后,在讲具体的律师业务开发为法律服务产品的过程中,一定要考虑以下几个问题:

第一,是否具有一定的客户群体

正如所有的有形产品具有一定的客户群体一样,法律服务产品也是面向一定客户的,大部分法律服务产品不可能直接适用于各行各业。而有些法律服务由于不具备特定的目标客户群体,或者时目标客户群体过小后期难以开发而不适合做成法律服务产品。

第二,是否可以反复使用

法律服务产品一定是可以反复使用的,这里的反复使用不意味着每次使用都一样,我们当然可以针对特定的客户做特定的修改,但是一个法律服务产品不能反复使用,可能意味着它之前服务过的场景不具有再现性,也意味着它的客户群体过小,没有再次使用的可能性。其实这个问题跟第一个问题殊途同归,他们都是提出同一个问题:如果法律服务产品目标群体不明确、市场需求过小,那在考虑开发时就要小心了。

第三,是否容易被竞争对手复制

法律服务产品如果太容易被竞争对手复制,那么就不建议研发,可能最后是为他人做嫁衣裳。那什么样的产品不容易被复制呢,我认为应当是虚实结合的产品,所谓虚,是指无形的法律服务,常见的包括”答复电话咨询、定期登门拜访、组织专家研讨、牵头沙龙论坛等。实,是指实实在在看得见的成果,主要是各类合规文本、法律意见书等。如果一个法律服务产品仅有实的东西,很容易被剽窃,如果竞争对手商业头脑再发达一点,基本上是必输无疑。如果一个法律服务产品仅有虚的部分,那么很难被客户认可。另外需要指出的是,虚的部分需要依赖主办律师的经验来进行强化,强调此前的成功经验,唯有经验和资历是不可复制的。

第四,是否可以流程化和规范化

法律业务品种繁多,在这些法律业务中,只有能够被流程化和规范化的法律业务才有被研发成法律服务产品的可能。这是因为,只有流程化和规范化后,法律服务产品才能定型,对于不同的客户才可以制定统一的定价,另外只有流程化和规范化,才意味着可以被批量生产、复制,甚至进行团队内的分工协作。

第五点,是否容易被客户提前感知

对于客户而言,他去购买一个法律服务产品之前,他通常要先判断这项服务是不是值得购买。我们列举两个方案,第一个服务产品讲明了他们提供何种法律服务,第二个法律服务产品不仅列明了能够提供何种法律服务,还列明了如何提供,以及会有哪些法律成果产生,甚至还有很多典型案例。可以想象,客户大多数会购买第二种法律服务产品,因为第二种法律服务产品会提前被客户感知。我们可以把对法律服务产品说明的这部分叫做产品说明书,我认为每个法律服务产品都要有一份产品说明书,但是记住,产品说明书永远不可能替代法律服务产品本身,产品说明书类似于橱窗展示的效果。这里我联想到广州市律师协会2019年公布的《广州市法律服务产品名录》(第一批)里有很多法律服务产品都缺乏被客户感知的效果。

我认为,在进行法律业务产品化之前必须要考虑上述几点。由此推论,一个好的法律服务产品应当能够满足一定的客户需求,具有标准化的流程和严格的规范,可实操性强,且能够被客户提前感知并不容易被竞争对手复制和剽窃。

iprobin

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